第95話:営業業績向上と販売計画

営業業績向上の販売計画は、営業戦略を日々の営業活動の中で推進していく指標の一つであり、ポイントは、その年の展開の方向を示す、月ごとの活動の重点を決める、週・日々の仕事の段取りをすることが重要な焦点と考えます。

営業戦略を日々の営業活動の中で推進していくには、メンバーの1人ひとりが同
じ方向で動けるような具体的な指標が必要になります。その指標の1つが販売計画
です。

今回は、営業業績の向上と販売計画について述べてみます。
 
 1、販売計画の種類とポイント
 販売計画には、年度、半期、月、週、日という種類があります。それぞれの目的や重点の置き方が異なるので、十分理解して作成することが大切です。

1)年度・半期計画
 今年は何をするのかという方向性を示したものです。年度の計画が抽象的だと、各メンバーが異なった解釈で動くことになってしまうので、定量化するなどして具体的に明示することが必要です(その年の展開の方向を示す)。
 2)月次販売計画
 月ごとの需要変化を踏まえ、活動の重点を明確にするものです。月の重点テーマによって、その月の運営における力の入れどころが明らかになり、目標意識の醸成にも役立ちます(月ごとの活動の重点を決める)。
 3)週や日々の計画
 日々刻々と動く商談を踏まえ、個々の営業活動をどう行うか、そのための準備を行います(週、日々の仕事の段取りをする)。

2、年度・半期の計画の展開のストーリー化
 営業戦略を現場で具体化するには、年度・半期と月別に何を行うかを明らかにし、展開のストーリー化をします。

1)展開ストーリー化の要素
 ストーリー化を考えるうえで事前に整理しておくべき点は、次のとおりです。
(1)月の行事とイベント
(2)半期の目標
(3)予想競合への展開
(4)ターゲットの確認
(5)営業施策の展開
 などです。
 2)ストーリー化のポイント
 営業施策の展開をストーリー化するときは、次の点を留意することが必要です。
(1)戦略的に営業施策を絞る
(2)営業施策をストーリー化する
 などです。

3、月次計画の作成
 展開のストーリー化は、年間の中で実施すべき施策の柱の組み立てです。これを日常の活動に反映させるには、月次計画が必要不可欠です。

1)作成のポイント
 月次計画の作成に当たっては、次の項目を盛り込むようにします。
(1)前月までの実績を基に、その月の目標を明確化する
(2)営業施策の具体的展開を明らかにする
(3)生活や季節変化を意識した営業展開を考える
(4)営業活動の対象を特定化する
 などです。
 2)戦略的効果を高める工夫をする
 月次計画によって戦略効果を高めるには、次のポイントを押さえるようにします。
(1)競合との差別化した展開
(2)商機をつかむ
(3)継続的打ち出し方をする
 などです。

御社の営業職場の販売計画はいかがですか。
そのしくみづくりと運用・機能化はいかがでしょうか。

最後までお読みいただきありがといございました。

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