FOMDコンサルタンツ

私たちの体験ですと、いずれの企業さん、営業職場・担当者も例外なく業績を向上して継続的に目標達成をしようと取り組まれています。しかし、その状況は、いろいろです。
私たちは、営業職場のステージを目標達成・顧客創造状況と営業・営業組織状況にて４つのステージでとらえています。

目標達成・顧客創造状況

ステージ1

目標未達月が多く、年間目標達成が厳しい状況
既存顧客が失われている状況

ステージ2

目標達成月は多くなりますが年間目標達成は達成したり、しなかったりの状況
既存顧客は一応維持されていますが、しかし、ある割合で目減りしている状況

ステージ3

年間目標は何とか達成する状況
既存顧客は成長ステージ2と同じ状況ですが、目減り分を一部の既存顧客や新規顧客の開拓でカバーしている状況

ステージ4

年間目標は継続的に間違いなく達成する状況（継続的に営業業績が向上している）
既存顧客の維持・深耕・育成と新規顧客の開拓が着実に行われている状況

営業・営業組織状況で言えることは、業績が低迷していたり、伸び悩んだりしているステージ１～ステージ３の営業職場では、多くの課長・所長、担当者が当たり前のことが当たり前に行われていない、当たり前のことはなされているがやらねばならないことに挑戦していない、やらねばならないことへの挑戦はされているがあたり前ではない状況までではない、など目標達成・顧客創造への基盤が確立していない状況といえます。

営業・営業組織状況の具体的な現象例

• 会社目標・方針や部門目標・方針が浸透していない
• 営業戦略が不備である
• やるべき課題が明確になっていない
• 目標必達になっていない
• 営業活動の基準が明確になっておらず、ただ一生懸命頑張っている
• 目先の目標達成に追われている
• 課長・所長、担当者の活動が計画的でなく効率が良くない
• 攻めの営業になっていない
• 結果オーライになっている
• 決めたことや決められたことが実行されていない
• 課長・所長、担当者の活動の量・質ともに低く、能力も発揮されていない
• 組織が個の集団になっている（業績も属人的になっている）
• 業績低迷者の底上げがされていない
• 課長・所長、担当者が基本的なことがしっかり身についていない
• 課長・所長、担当者が毎年着実に成長していない
• 職場メンバーのモチベーションが低い、職場に活力がない
• 職場メンバーに不満が多い
• 各職場及び職場間でのコミュニケーションや協調・協力がよくなされていない
• 上下左右の信頼関係が醸成されていない
• 業績偏重傾向になっている
• 顧客の期待以上の対応ができていない
• 競合との競争に負けている

…などです。

これらは、メンバーの能力や意識の問題ではありません。「職場管理の仕方」が原因です。
多くの営業課長・所長が頑張りどころを間違えているといえます。

また、営業職場のステージの状況は、ステージ２～３の職場が多いのが現実です。
営業課長・所長の多くが何から手を付けたらいいか悩んでいるのが現実です。

ステージ１の職場では、継続的に営業業績が向上して目標を達成し続ける営業担当者は、２割くらいといえます。

継続的に営業業績が向上して目標を達成し続ける営業担当者が、３割、５割、７割の職場へとステージアップするには、「職場管理の仕方を変える」必要があります。

そして、「当たり前なことが当たり前に行われている営業・営業組織状況に変革すること」、「やらねばならないことに挑戦する営業・営業組織状況に変革すること」、やがて「当たり前ではない営業・営業組織状況に変革していくこと」といえます。

人の集まりである職場には、人の心に働きかけて職場ステージアップへのあるべき行動を促す影響力ある機能（働き）があり、働きかけ方によりいずれの職場も人も職場ステージアップへのあるべき行動に変わるということを数多く体験しています。

その働きかけは、営業課長・所長の管理活動であり、「各営業職場が常にステージアップして継続的に営業業績が向上する職場管理への取り組み」です。その管理活動は、「職場管理のしくみづくりとその運用・機能化に取り組むこと」です。

人は、「なるほど」という職場管理が見えれば、やるべきことはやります、やらねばならないことにも挑戦します、当たり前でなくなります。

これこそが私たちのご提案申しあげています、営業職場がステージアップして継続的に営業業績が向上する戦略です。

目標達成・顧客創造の営業基盤を確立し、長期的な成長・発展を可能とする戦略です。

一見遠廻り見えることを重視していますが、トライいただきますと実は近道な戦略です。

すでにお取組みいただいて、現在、継続的な営業業績の向上を実現されている企業さんも、初めからそのような状況にあったわけではなく職場のステージアップを積み重ねての今日です。

私たちは、長年の経験に基づいて各クライアント企業さんの営業職場のステージアップに適応した「営業課長・所長の職場管理の知識・理論・考え方」と「営業課長・所長の管理のしくみのつくり方とその運用、機能化」の「考え方」「方向性」をパッケージ化して提供させていただき、クライアント企業さんとしての営業課長・所長の管理のしくみづくりから運用・機能化までを各営業職場でお取り組みいただき、職場が常にステージアップして継続的に営業業績が向上していただくことを熱い気持ちでご支援致しています。

このお取組みいただくプロセスを通して、職場が常にステージアップして継続的に営業業績が向上する「考え方」「方向性」「しくみ」が組織全員に理解され・共有化され、顧客の創造がなされ、自律課題解決成長型の営業職場づくり人づくりがなされ、継続的に営業業績が向上しています。

途中、各職場・担当者間で進捗の差は見られますが、継続されることにより組織全体に職場がステージアップして継続的に営業業績が向上する営業活動が浸透され、クライアント企業さんとしての営業商品づくりがなされ、資産となっています。

私たちは、各営業職場が営業課長・所長の管理のしくみづくりとその運用、機能化へのお取り組みにより、職場が常にステージアップして継続的に営業業績が向上なされ、クライアント企業さんが長期的に成長・発展なされるご支援を誠意・熱意・創意で致したいと思っています。

私どもの考え方、方向性にご賛同いただけるようでしたら、是非お声をかけて頂き、営業職場の継続的な営業業績向上のパートナーとして私どもをご活用いいただけることを願っています。

• コンサルティング導入の前にまず、オンライン説明会の
  ご活用がお薦めです。
• マスター・マネジメント・コンサルタント
  FOMDコンサルタンツ 代表　福島 武人