FOMDコンサルタンツ

私たちのしくみづくりについて３点あげると、次のようになります。

それは

　
• 新任営業課長・所長はもちろん、既任営業課長・所長も含めて、継続的な営業業績向上に必要な基本の確認と管理の全体的・システム的なしくみを理解いただき、各営業組織でクライアント企業さんとしての自社営業の構築にお取組みいただき、現状の管理活動を再構築することにより、管理の質を高め、継続的な営業業績向上の自動化を実現する顧客創造自社営業の構築をしていただくしくみづくりです。

それは

• 組織を変革し、継続的な高い業績を上げ続けるために、営業課長・所長が中長期的な視点に立って自らの想いを描く、自組織の構想とそこに至る道筋を示すマネジメントのシナリオとその運用、機能化です。

それは

• 経営トップ層や部門長の目標・方針を受けて、各営業組織が主体的に環境を認識し、経験や知恵を生かして創意工夫することによって環境適応していくしくみづくりです。日々行われているいくつもの業務が環境への適応という方向にきっちり向いていて、環境からの要請に応え続けるけることができるしくみづくりです。

このしくみづくりと運用、機能化により自社らしさを発揮して、常に「顧客創造」がなされる自社営業の構築とそれを可能とする「強い・自律課題解決成長型の組織づくり人づくり」がなされ、継続的な営業業績の向上を可能とします。

• 安定した基盤をつくりながら目標を達成し続けたい
• 顧客の期待以上の対応と競合の対応以上の対応の自社営業にしたい
• 常に、顧客の創造（既存顧客の維持・深耕・育成と新規顧客の開拓が着実になされていく状態）がなされていく状態にしたい
• 自社らしさを発揮して、防衛可能な地位づくりをしたい
• 継続的な営業業績の向上と強い・自律課題解決成長型の営業組織づくり人づくりの統合的実現を自動化したい
• 営業課長・所長の力をつけたい

…など

私たちの体験ですと、いずれの企業さん、営業組織・担当者も例外なく目標達成はしようと取り組まれています。しかし、その状況は、いろいろです。
私たちは、目標達成・顧客創造状況を４つのステージでとらえています。

ステージ1

目標未達月が多く、年間目標達成が厳しい状況
既存顧客が失われている状況

ステージ2

目標達成月は多くなりますが年間目標達成は達成したり、しなかったりの状況
既存顧客は一応維持されていますが、しかし、ある割合で目減りしている状況

ステージ3

年間目標は何とか達成する状況
既存顧客は成長ステージ2と同じ状況ですが、目減り分を一部の既存顧客や新規顧客の開拓でカバーしている状況

ステージ4

年間目標は継続的に間違いなく達成する状況
既存顧客の維持・深耕・育成と新規顧客の開拓が着実に行われている状況

継続的な営業業績向上には、営業組織、営業担当者の７０％以上がステージ４の状態であることですが、そのような企業さん、営業組織はまだまだ少ないのが現実といえます。

営業・営業組織状況で言えることは、業績が低迷していたり、伸び悩んだりしているステージ１～ステージ３の営業組織では、多くの課長・所長、担当者が当たり前のことが当たり前に行われていない、成長がみられない、やらねばならないことへの挑戦がなされていないなど、目標達成・顧客創造への基盤が確立していない状況といえます。

具体的な営業・営業組織状況例

• 会社目標・方針や部門目標・方針が浸透していない
• 営業戦略が不備である
• やるべき課題が明確になっていない
• 目標必達になっていない
• 営業活動の基準が明確になっておらず、ただ一生懸命頑張っている
• 目先の目標達成に追われている
• 課長・所長、担当者の活動が計画的でなく効率が良くない
• 攻めの営業になっていない
• 結果オーライになっている
• 決めたことや決められたことが実行されていない
• 課長・所長、担当者の活動の量・質ともに低く、能力も発揮されていない
• 組織が個の集団になっている（業績も属人的になっている）
• 業績低迷者の底上げがされていない
• 課長・所長、担当者が基本的なことがしっかり身についていない
• 課長・所長、担当者が毎年着実に成長していない
• 職場メンバーのモチベーションが低い、職場に活力がない
• 職場メンバーに不満が多い
• 各組織及び組織間でのコミュニケーションや協調・協力がよくなされていない
• 上下左右の信頼関係が醸成されていない
• 業績偏重傾向になっている
• 顧客の期待以上の対応ができていない
• 競合との競争に負けている

…などです。

人の集まりである組織は、個人的能力に依存する属人的な組織では、一般的に目標を達成し続ける営業担当者は、２割くらいといえます。

このような目標達成・顧客創造状況組織が目標を達成し続ける営業担当者が、３割、５割、７割の組織へとステージアップするには、ステージアップの「しくみ」が必要です。

そして、「当たり前なことが当たり前に行われている営業・営業組織状況に変革すること」、「やらねばならないことに挑戦する営業・営業組織状況に変革すること」、やがて「当たり前でなくなる営業・営業組織状況に変革していくこと」と考えています。

人の集まりである組織には、人の心に働きかけて目標達成・顧客創造ステージアップへのあるべき行動を促す影響力ある機能(働き)があり、働きかけ方によりいずれの組織も人も目標達成・顧客創造ステージアップへのあるべき行動に変わるということです。

その働きかけは、組織の責任者である営業課長・所長の管理活動であり、「各営業組織の状況に適応した管理のしくみづくりとその運用、機能化」です。

人は、「なるほど」というやるべき方向が見えれば、やるべきことはやります、やらねばならないことにも挑戦します、当たり前でなくなります。営業・営業組織状況の変革は、課長・所長の管理の在り方と行動の仕方で変えることが可能です。

これこそが私たちのご提案申しあげています、クライアント企業さんの営業・営業組織状況を変革して目標達成・顧客創造状況をステージアップする戦略です。

目標達成・顧客創造の営業基盤を確立し、長期的な成長・発展を自動化する戦略です。
一見遠廻り見えることを重視していますが、トライいただきますと実は近道な戦略です。

現在、継続的な営業業績の向上を実現されている企業さんも、初めからそのような状況にあったわけではなく営業・営業組織状況のステージアップを積み重ねて今日があると考えます。

私たちは、各クライアント企業さんの目標達成・顧客創造状況と営業・営業組織状況のステージアップに適応した「営業課長・所長の管理のしくみづくりとその運用、機能化」の「考え方」「方向性」をパッケージ化して提供させていただき、クライアント企業さんとしての自社営業構築にお取り組みいただき、継続的な営業業績向上の自動化を実現していただくことを長年の経験に基づいて熱い気持ちでご支援致しています。

このお取組みいただくプロセスを通して、目標達成・顧客創造状況と営業・営業組織状況ステージアップの「考え方」「方向性」「しくみ」が組織全員に理解され・共有化され、顧客の創造がなされ、人材が育成され、強い・自律課題解決成長型の営業組織づくり人づくりがなされ、安定した基盤をつくりながら継続的な営業業績の向上がなされていきます。

途中、各組織・担当者間で進捗の差は見られますが、継続されることにより組織全体に継続的な営業業績の向上の営業活動が浸透され、自社の営業商品づくりがなされ、自社の資産となっています。

私たちは、営業課長・所長の管理のしくみづくりとその運用、機能化へのお取り組みにより、常に「顧客の創造」「強い・自律課題解決成長型の営業組織づくり人づくり」の自動化がなされ、クライアント企業さんが長期的に成長・発展なされるご支援を致したいと願っています。

私どもの考え方、方向性にご賛同いただけるようでしたら、是非お声をかけて頂き、継続的な営業業績向上自動化のパートナーとして私どもをご活用いいただければ幸いです。

• コンサルティング導入の前にまず、個別相談会のご活用が
  お薦めです。
• マスター・マネジメント・コンサルタント
  FOMDコンサルタンツ 代表　福島 武人