第100話：営業業績向上と行動計画
各営業担当者は営業戦略を日々の活動の中で推進していくために、販売計画を策定します。そして、行動計画を策定します。
その販売形態がどのようなものであっても、この行動計画はすべての販売活動の基本といえる重要なものであり、キメ細かく計画を立てる必要があります。
今回は、営業業績向上と行動計画について述べてみます。
行動計画は、業種・業態によりそれぞれフォームが異なり一定のものはありませんが、「月間行動計画」「週間（旬間）行動計画」「当日行動計画」の３つに分けられ、計画表単独のもの、実績報告書を兼ねられるものもあります。
営業マネジャーは、営業担当者が各自で効率的な行動計画を立てることができるまで、キメ細かい指導を行う必要があります。
１）効率的活動のポイント
（１）行動管理のポイント（キメテ）
行動管理のキメテは次の３点といえる。
①時間を効率的に活用する。
②目的、狙いを定めた活動をする。
③もてる力を重点に集中する。
（２）行動管理のポイント
①活動基準に基づいた月間、週間行動計画を徹底する。
②顧客ランクに応じた訪問をする。
③各訪問先の訪問目的、商談のポイントを明確にする。
④毎日の訪問計画と実績の差異はどうかを検討する。
⑤社内業務（デスクワーク）の合理化により、総訪問活動時間を増やす。
⑥商談の中身を見直し、顧客当たりの滞在時間を合理化する。
⑦待ち時間、移動時間を減らして時間を効率的に使う。
⑧月例会議、週間・日々のミーティングにより計画と実績を対比し、反省・評価し改善する。
⑨日報、週報、月報の活用をして、行動の反省をする。また、活動基準の見直しを行う。など
２）行動計画
販売計画を達成していくために、動き方や動く量を決めていくのが行動計画です。
行動計画は、販売計画に沿って策定します。販売計画の内容を十分反映した、目標達成のための行動計画（特に、重点課題を優先した行動計画）であるために、販売計画と行動計画は表裏一体の関係にあるといえます。
（１）行動計画の内容の留意点
・行動計画は、月間、週間、日単位に細分化してつくる。
・行動計画策定に当たっては、会社や部門、課の行事を記入する。
・見込み顧客や顧客ごとの訪問内容、訪問回数を決める。
・月間活動基準を決める。
・月間活動内容のウエイト配分を検討する。
・活動のウエイトづけに沿って目安をつける。
・突然的な仕事が入ることを予想して計画を立てる。
・行動計画全体が実行可能かどうか、このとおり実施したら販売計画が達成できるかどうかを検討する。など
（２）行動計画の策定
①業務基本計画表
②月間活動基準
③月間活動内容のウエイトの検討
④月間、週間行動計画の策定
御社の営業担当者の行動計画はいかがですか。
そのしくみづくりと運用・機能化はいかがでしょうか
最後までお読みいただきありがといございました。
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