第95話：営業業績向上と販売計画
営業戦略を日々の営業活動の中で推進していくには、メンバーの１人ひとりが同
じ方向で動けるような具体的な指標が必要になります。その指標の1つが販売計画
です。
今回は、営業業績の向上と販売計画について述べてみます。
１、販売計画の種類とポイント
販売計画には、年度、半期、月、週、日という種類があります。それぞれの目的や重点の置き方が異なるので、十分理解して作成することが大切です。
１）年度・半期計画
今年は何をするのかという方向性を示したものです。年度の計画が抽象的だと、各メンバーが異なった解釈で動くことになってしまうので、定量化するなどして具体的に明示することが必要です（その年の展開の方向を示す）。
２）月次販売計画
月ごとの需要変化を踏まえ、活動の重点を明確にするものです。月の重点テーマによって、その月の運営における力の入れどころが明らかになり、目標意識の醸成にも役立ちます（月ごとの活動の重点を決める）。
３）週や日々の計画
日々刻々と動く商談を踏まえ、個々の営業活動をどう行うか、そのための準備を行います（週、日々の仕事の段取りをする）。
２、年度・半期の計画の展開のストーリー化
営業戦略を現場で具体化するには、年度・半期と月別に何を行うかを明らかにし、展開のストーリー化をします。
１）展開ストーリー化の要素
ストーリー化を考えるうえで事前に整理しておくべき点は、次のとおりです。
（１）月の行事とイベント
（２）半期の目標
（３）予想競合への展開
（４）ターゲットの確認
（５）営業施策の展開
などです。
２）ストーリー化のポイント
営業施策の展開をストーリー化するときは、次の点を留意することが必要です。
（１）戦略的に営業施策を絞る
（２）営業施策をストーリー化する
などです。
３、月次計画の作成
展開のストーリー化は、年間の中で実施すべき施策の柱の組み立てです。これを日常の活動に反映させるには、月次計画が必要不可欠です。
１）作成のポイント
月次計画の作成に当たっては、次の項目を盛り込むようにします。
（１）前月までの実績を基に、その月の目標を明確化する
（２）営業施策の具体的展開を明らかにする
（３）生活や季節変化を意識した営業展開を考える
（４）営業活動の対象を特定化する
などです。
２）戦略的効果を高める工夫をする
月次計画によって戦略効果を高めるには、次のポイントを押さえるようにします。
（１）競合との差別化した展開
（２）商機をつかむ
（３）継続的打ち出し方をする
などです。
御社の営業職場の販売計画はいかがですか。
そのしくみづくりと運用・機能化はいかがでしょうか。
最後までお読みいただきありがといございました。
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