FOMDコンサルタンツ

２０２４年明けましておめでとうございます。
今年も環境変化時代の「営業業績向上の視点」をお届けしてまいります。「継続的な営業業績向上」の一助にしていただければ幸いです。

すでに、営業職場での営業業績向上の活動は、目標による管理をベースに展開されることが重要ですが、そのプロセスは、問題の発見、問題解決行動であるといえますと述べました。

今回は、営業業績向上と解決策の具体化と実現化について述べてみます。

１）解決策の具体化
　（１）着想のアイデアを育てる
連想や類比思考などで拡散的に創り出してきたアイデアは着想レべルのアイデアであり、まだそのままでは使えません。これらの着想のアイデアの分類や質の整理ができたら具体策、すなわち発想のアイデアに向けて収束していきます。
発想のアイディアは、具体的には実行案、提案、企画案と呼ばれるものです。

（２）具体化の過程
具体案を得ていくためには、収束思考、すなわち整理されたアイデアの選択・組み合わせ・修正・発展・追加発想などをしていきます。この過程では、可能性を見つけて活かし何とかアイデアを使えるものにしていこうという創造的態度で取り組んでいくことが求められます。

（３）具体化の進め方
評価アイデア一覧表を有効に活用して具体案をつくります。
①具体化の方針を決める
アイデアの分類項目をみて項目相互の関係を確認しながら目標達成に向けての方針を決めます。
②アイデアを選択・組合せする
決められた方針に従い、それを実現するアイデアを選択し、構想を練ります。採用候補として評価されたアイデアを優先的に検討しますが、要検討候補のアイデアも修正・発展あるいは、ほかのアイデアと組み合せることで活かせるものはないか考えてみます。
③具体案を形成する
組み合わせたアイデアだけで不足する部分にアイデアをさらに追加発想して具体案として仕上げ、文章や図などで表現します。
以上のやり方で複数の具体案をつくります。

２）具体案の実現化
問題解決のためのこれまでの努力は、実践されて初めて実を結ぶことになります。このためには、具体案をさらに洗練・具体化させ、それを実行に結びつける計画（「行動計画」「アクションプラン」）が必要となります。
　（１）アイデアの洗練・具体化
①具体案を評価する
出来あがった具体案が、問題や議題を解決できるものかどうかの最終チェックを行います。
具体案が複数できていれば、その実施の優先順位や採否を決めます。
②具体案としてさらに仕上げる
評価・採用された具体案の詳細部分のチェックを行います。もれているところはないか、欠点はないかを見極め、その対策を考えて盛り込んでいきます。

（２）実施計画の作成
具体案を実行していくための計画を練ります。関係者や組織へどのように浸透させていくか、計画に盛り込む内容は何かなどを検討します。

御社の営業職場の解決策の具体化と実現化はいかがですか。
そのしくみづくりと運用・機能化はいかがでしょうか。

最後までお読みいただきありがといございました。

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