第62話：営業業績向上と成長する職場
２０２１年が始まりました。明けましておめでとうございます！
新型コロナウイルスの感染拡大下の年明けとなってしまいましたが、私どもは、今年も環境変化時代の「営業業績向上の視点」をお届けしてまいります。
お読みいただき「継続的な営業業績向上」の一助にしていただければ幸いです。
今回は、営業業績向上と営業課長・所長の成長する職場づくりについて述べてみます。
職場の存在価値は、外部環境の要請に対していかに応えていくかによって決まるといえます。職場が「良い方向への変化」とは、具体的には職場の「外部環境への適応力の
向上」といえます。
それは、職場を構成するさまざまな構成要素が、お互いに良い影響を与え合いシナジーを発揮し、職場全体として外部環境に今まで以上にうまく適応していくことが出来ればよいということです。
従って、職場の成長とは、職場を構成する要素間のシナジーが働くことにより、職場の外部環境に対する適応力が向上していくことといえます。
そして、職場が成長するには、職場内に「学習」が起きている必要があります。
ここでの学習とは「新しい経験を通じて新しい知恵を獲得すること」を指します。
新しい知恵を獲得しなければ、将来にわたって外部環境への適応力を高めていくことはできません。学習こそ、職場の環境変化への適応力を決定づけるといえます。
営業課長・所長が職場内で学習を起こしていくために留意すべきポイントを２つ挙げてみますと次のようになります。
一つは、職場内のナレッジの蓄積・共有・活用の推進です。
高度化の一途をたどる外部環境からの要請に、自職場が現在もこれからも応えつづけるためには、新たな付加価値を創造し続けなければなりません。
創造は、知識と知識、情報と情報が組み合わされて起こり、その創造が価値を生みだします。つまり、知識や情報を蓄積・共有・活用することが新たな価値の創造につながるのです。
営業課長・所長の成長する職場づくりには、職場に創造をもたらすことが出来るように、職場全体で知識や情報というナレッジを蓄積し新たな価値を再生産できるしくみをつくり運用していくことが必要です。
職場にはさまざまな部下がおり、それぞれが知識や情報というナレッジを持っています。営業課長・所長はそれぞれが持っているナレッジを引き出し、蓄積し、それを職場
全体で共有し職場の誰かが活用する、そして新たなナレッジをつくり出し蓄積していく、こうしたナレッジを更新していく学習サイクルは、まさに職場の成長過程そのものです。
もう一つは、仕事を通じた部下一人ひとりの成長支援です。
職場が学習することは、いわば部下一人ひとりがそれぞれ学習することで、職場全体にシナジーを及ぼすことです。
営業課長・所長には、部下一人ひとりが仕事を成長機会にできるように支援することが求められます。そのためには、仕事＝教材という考え方がベースになります。つまり、職場は人が仕事を通じて成果を上げる場であると同時に成長する場でもあるということです。
また、部下の成長支援を職場の中長期的な成長につなげていくためには、職場のミッションやビジョンの実現と個々の部下のキャリアビジョンをつなげていく必要がありま
す。
そのためには、営業課長・所長には、個々の部下が持っているキャリア志向を理解し、部下のキャリア志向と職場課題とを擦り合わせ、部下一人ひとりに配慮した目標を設定していくことが大切です。
職場革新は、ある日突然起こるものではありません。部下それぞれのステージに見合った価値ある仕事、課題をどう与えればよいかという営業課長・所長の視点と配慮がやがて職場全体としての革新につながっていくといえます。
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私どもの「営業課長・所長の管理、そのしくみづくりから運用・機能化まで」の営業
課長・所長の成長する職場づくりは、上述のような考え方に対応しています。
最後までお読みいただき有難うございました。
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