FOMDコンサルタンツ

第４話で人の「意識」「行動」「態度」は、心の中の「内的キャリア」や働く環境である組織・職場での「暗示的な規範」「地位・役割関係」「コミニュケーションパターン」「メンバー間の心理関係」「勢力関係」などの影響を受けるとされていると述べましたが、今回は、営業体質について述べてみたいと思います。

営業体質は、「負の営業・営業組織体質」と「正の営業・営業組織体質」で考えられます。

最近、お世話になりましたある法人・ルート営業の企業さんの営業・営業組織状況は、既存顧客からの引き合い対応の営業であり、訪問活動量は少なく、表面的には効率的に見えますが、営業業績は不安定で、市場も見えていない「待ちの営業体質」でした。

営業活動基準もなく目標に向かって頑張るの営業であり、結果はやってみないと分からない、目標の達成・未達の原因は見えず、メンバー相互の活動も見えず、プロセス指導も特になく、結果確認と叱咤激励の「結果オーライの営業組織体質」でした。

また、管理者も担当者も成長があまり見られず、業績低迷者の教育も特に見られず、情報やノウハウの共有化もさしてされておらず、組織は個人商店の集まり状態で「放置放任型の営業組織体質」でした。

そして、目標未達成に慣れており、他責型で、やるべきことがやられていない「負けぐせ営業組織体質」でした。

この企業さんの営業業績は、一部の既存顧客に集中傾向が見られ、新規顧客の開拓は進んでおらず、年間目標達成は厳しい状況で、営業の組織体質は、「負の営業・営業組織体質」でした。

それでも営業業績が横バイを何とか維持出来ていたのは、会社の信用とブランド力と営業がベテランが多く取引先との人間関係によるものでした。

また、この企業さんは、かって、目標管理制度を導入されましたが、結果のみを追求され、うまくいかなかったので、その後は外部セミナーを活用されていたということです。

今回、経営者が私どもの守りを固めて攻める・内を固めて攻める「営業課長・所長
の管理しくみづくりと運用、機能化に取り組んでみたい」ということになり全員参画
方式でお取り組みいただき、その結果、管理者のリーダーシップの発揮と中堅社員の変革により、営業業績の向上が見られ、営業・営業組織体質では、「待ちの営業体質」から「攻めの営業体質」へ、「結果オーライの営業組織体質」から「プロセス重視の営業組織体質」へ、「放置放任型営業組織体質」から「共有型の営業組織体質」へ、「負けぐせ営業組織体質」から「勝ちぐせ営業組織体質」への変革が見られました。
「正の営業・営業組織体質」への変革です。

営業業績向上の仕組みづくりとその有効機能化へのお取り組みは、管理者・担当者の心に働きかけて、営業業績向上や目標達成へのあるべき営業・営業組織体質への行動を促す機能があるといえます。

御社の現在の営業体質は営業業績向上に「負」それとも「正」の状態ですか？
営業業績向上の仕組みづくりはいかがですか？
つくられた仕組みはうまく機能されているでしょうか？

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