FOMDコンサルタンツ

明けましておめでとうございます。
今年は、一段と構造的な変化が予測され、経営環境が不透明さを増すなかでのスタートになりました。
私どもは、変化は常であり、チャンスと心得て営業業績向上の視点をお届けします。お読みいただき、営業業績向上の一助にして頂ければ幸いです。

今回は、環境変化時代のマネジメントについて述べてみます。

今日のような環境変化時代の営業業績向上のマネジメントは、環境変化への環境創造適応型の革新と創造のマネジメントが求められと考えます。

環境変化への環境創造適応とは、環境変化を読み込み、組織の将来のあるべき姿を当事者の想い、願望も含めてつくり、対応するマネジメントです。
革新と創造のマネジメントとは、組織の新たな成長・発展の条件を組織の中に創造することにより、環境との適応状態を生み出す努力をするマネジメントです。

そのマネジメントは
・目標を生み出す当事者の想い、願望、夢を出発点として行うマネジメント
・組織の中長期的な発展の条件を組織の中に創造するマネジメント
・組織のメンバーの共働を実現するマネジメントです。

一方、環境変化の少ない時代の営業業績向上のマネジメントは、環境適応型の任務遂行マネジメントでよいと考えます。

そのマネジメントは、
環境への適応マネジメントであり、組織から期待される目標を出発点として行うマネジメントあり、それぞれ異なった考え方、価値観をもった集団である組織活動で、手順に沿って、一貫性ある組織的動きをつくることにより組織目的の効率的な達成を実現しようとするマネジメントです。

それぞれのマネジメントの具体的な進め方は、別の機会に述べさせていただくこととして今回は、環境とマネジメントについて述べてみます。

私どもがお手伝いしますと、各企業さんの営業組織のマネジメントもいろいろです。
管理者から目標・方針を示すだけで、環境適応型の任務遂行マネジメントもきちんとやられていない営業組織もありますし、環境適応型の任務遂行マネジメントでやられている営業組織もあります。環境変化への環境創造適応型の革新と創造のマネジメントをやられてはいますがうまくいっていない営業組織、そしてうまくいっている営業組織があります。

継続的な営業業績の向上には、時代環境に合ったマネジメントが求められますが、人の集まりである組織体では、今のやり方で業績が何とかなっている間は、やり方を変えることに抵抗があり、今までのやり方を続けようとする傾向が強くあります。
業績が何とかならなくなっての改革は、何とかなっている間の改革に比べ数倍の努力が必要になりますし、時間も数倍かかります。

私は、かって、環境適応型の任務遂行マネジメントを徹底して行ったことがあります。営業業績は、意識先行で初めは上がりましたが、長続きはせず、やがて伸びが止まり、さらにこのやり方を継続したことにより、組織もメンバーも疲弊してしまい、退職者も出始め、業績も組織も大変厳しい状況に陥ってしまった苦い体験があります。

今日のような環境変化時代の営業業績向上のマネジメントは、環境変化への環境創造適応型の革新と創造のマネジメントが求められ、その仕組みづくりと有効機能化が重要と考えます。そして、今年のような大きな環境変化が予測される時こそ、マネジメントを見直をされるいい機会と考えます。

私どもの、継続的な営業業績の向上の自動化を実現する、営業課長・所長のマネジメントは、環境創造適応型の革新と創造のマネジメントの仕組みづくりと運用、機能化です。

御社の管理者のマネジメントは、環境創造適応型の革新と創造のマネジメントですか？　その仕組みづくりはいかがですか？　つくられた仕組みはうまく機能されてい
ますか？

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