FOMDコンサルタンツ

よく「営業という仕事に、向き不向きはない」ということが言われますが、営業業績を上げられる担当者と上げられない担当者がいます。
そして、営業業績の向上は、直属上司のマネジメントのあり方がその成否にとって大きな決め手になると言われます。

今回は、営業という仕事と営業マネジメントについて述べてみます。

営業という仕事は、最終的アウトプット状態は、事前に明らかにすることが難しい仕事と言えます。

マネジメント活動であれ実施活動であれ、目標として、目標設定時に目標項目とその目標項目を取り上げる必要性（目的、問題意識、ニーズ）とその実現のための条件を決めることは、それ程難しいことではありませんが、その目標項目のアウトプット（どこまで、どのような状態・レベル）を決めることは難しい仕事です。

営業という仕事における大切なことは、アウトプットされるモノの内容です。

したがって、営業という仕事における営業業績向上のための目標は、目標項目のアウトプット（どこまで、どのような状態・レベル）を求めて活動する目標であると言えます。

すなわち、営業という仕事は、目標設定段階で成果を出すことが出来ないという考えに立って、達成プロセスで目標項目のアウトプットを求めて活動する目標をつくっていくことが重要であり、達成過程は目標をつくっていく段階と言えます。

しかし、営業業績を上げられない担当者で、達成プロセス活動では、目標設定時に決めた、決められたやり方を確実に実践することが自分の役割を果たすことであると考えての活動する担当者がいます。

そして、自分はやることはやっている、しかし、業績が上がらない。
やることをやって業績が上がらないのだからしかたがない、と考える担当者です。
営業という仕事で質の高いアウトプットを出すために必要な活動がなされていないということが言える担当者です。
その結果、そこそこの業績しか上げられない、ということになると言えます

営業という仕事のマネジメントは、従来の目標設定→達成過程→評価というマネジメントプロセスではなく、達成過程で目標項目のアウトプットを求めて活動する目標をつくっていくマネジメントです。

また、業績の上げられない管理者で、営業という仕事の管理のプロセスと実施のプロセスがよく分かっていなくて管理されている管理者が多くいます。

営業という仕事で、質の高いアウトプットを出すために必要なことは、目標設定時に管理者と担当者がその目標項目の必要性（目的、問題意識、ニーズ）とその実現に当たっての条件についてよく話し合うこと（理解と納得の獲得）。
その達成プロセスで、管理者と担当者で相互の願望と期待を話し合い、アウトプットすべきモノの内容（達成基準＝ゴール＝状態・レベル）を明らかにしていくことが必要です。

営業業績の向上には、マネジメント活動も実施活動もあるべき管理活動のプロセスに基づいての活動が大切であり、その仕組みづくりが重要です。

御社の営業管理者と担当者の管理活動は、あるべき管理のプロセスでなされていますか？
その仕組みづくりと有効機能化はうまくいっていますか？

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