第16話：営業業績向上と人的資源開発
今年も多くの企業さんで新入社員が入社する４月になりました。
今回は、人的資源開発について述べて見ます。
営業管理者が職場の営業業績向上にために活用し得る資源は、物的資源（モノ、カネ）、人的資源（メンバーの能力、職場集団の活力・風土）、情報資源（形式情報）の３つがあります。
今日の営業環境下でのカナメは、人的資源であり、人的資源の質が職場の営業業績を決定すると言えます。
それは、今日のような選択需要時代に求められる営業活動は、受注型・売り込み型営業ではなく、需要創造型・創注型営業であり、商品というハードを売るモノ売りではなく、提案というソフトを売るコト売りだからです。
求められる営業活動のレベルは、顧客の期待以上の対応であり、競合以上の対応です。
今日の営業環境下で求められる営業活動のポイントは、量の優先ではなく、質が量をカバーすることであり、営業活動の質です。
普及需要時代の営業活動は、歩けば営業業績は上がりますが、今日の営業活動は、活動の質を上げて量を上げないと営業業績は上がらないと言えます。
したがって、営業管理者が限られた資源を活用して、職場の営業業績を継続的に向上し続けるには、人的資源の質を常に最大限に高めていくことが求められます。
しかし、今日の営業環境下でこのような人的資源開発の出来る営業管理者は、そう多くないのが現実ではないでしょうか。
かって、ある機器メーカーさんの経営幹部の方から、「うちの管理者は、教育研修をしていますが、部下育成をさっぱりしない管理者が多い、業績も低迷している」というご相談がうけたことがありました。
現場の管理者に集まってもらいお話を伺ってみますと、過去にはやったが、最近うちのメンバーが言うことを聞かなくなった、自己判断で行動する、報告や相談も余りない、やるべきことも時にはやらない状態で、やる気がなくなった。
「うちは、やっても駄目だと思いますよ」、ということでした。
そこで、経営幹部の方と相談をし、私どもの営業課長・所長の管理のしくみづくり
と運用、機能化にお取組み頂きましたところ、１年でメンバーに行動変化が現れ、管理者もうちのメンバーも変わるんだ、ということを知り、管理活動に真剣に取り組むようになり、営業業績も向上しました。
やっても駄目だ、ではなく人的資源開発のマネジメントに問題があったということです。
人の集まりである組織には、人の心に働きかけて、あるべき行動を促す影響のある機能があり、働きかけ方により、組織も人もあるべき行動に変わるということです。
人的資源開発のマネジメントのキーワードは、メンバーが理解・納得して受け入れられ、あるべき行動に変革するマネジメントです。
営業のバリバリが、管理者になるための課題であり、乗り越えなくてはならない壁です。
私どもの営業課長・所長の管理の人的資源開発は、メンバーに理解され、受け入れられられ、あるべき行動に変革し、営業活動の質が最大限に高められていく、職場マネジメントの仕組みづくりとその運用、機能化です。
御社の営業管理者の人的資源開発は、いかがですか？
その仕組づくりと有効機能化はうまくいっていますか？
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