第26話：営業業績向上とエリア開発
２０１８年、明けましておめでとうございます。
今年も営業業績向上の視点をお届けします。お読みいただき、営業業績向上の一助にしていただければ幸いです。
先月、ある販売会社の「エリアマネジャーの力づけ」についてご相談を受けた際、問題点として、うちのエリアマネジャーは、「あまり自分で考えない」「提案がない」「チームをまとめられないマネジャーがいる」などを伺いました。
また、営業業績は、「競合他社は伸ばしているのに、ここ数年横ばいで伸び悩んでいて、市場地位が後退している」ということでした。
今回は、エリア開発とエリアマネジャーの役割と責任について述べてみます。
エリアの業績は、エリアマネジャーの優劣で決まると言えます。拠点の経営が、上手くいっているところとそうでないところでは、営業業績の格差は歴然としています。
エリアマネジャーは、会社の基本方針を前提として、エリアの特性を考慮した「基本戦略」を自らつくり上げることとそれを実行する責任があります。
エリアマネジャーは、出城の城主であり、担当エリアをベースとして拠点を経営する立場にあり、エリア業績が上がるかどうかのカギは、エリアマネジャーが握っているといえます。
エリアマネジャーが、指示待ちであり「あまり自分で考えない」「提案もない」などの状態では、自社の事業が成長分野といえども市場地位の後退は、当然のことといえるのではないでしょうか。
今日の企業の存続は、競争の上に成り立っており、市場における勝者と敗者が常に入れ替わり、その存在を脅かされるのはやむを得ないことといえるからです。
今日のような革新時代に求められるエリアマネジャーは、トップダウン方式の組織運営に頼らないで、拠点の経営者として、自ら環境を解釈し、構想を練り、革新行動を起こしていく「戦略的発想と行動」が求められると考えます。
私どもの体験では、営業業績低迷の営業組織の共通点は、エリアマネジャーが、成塾期にもかかわらず革新的エリア戦略が展開できず、成長期の延長の活動をしていることです。
変える必要性は認識してはいるが、ほとんど変化のないまま推移しているのが実態といえます。
営業拠点成功の条件は、エリアマネジャーが「革新的エリア戦略」を形成し、その展開を自ら推進・誘導し、継続していくことです。
革新的エリア戦略の確立には、今までの戦略を徹底的に洗い直し、時には現在の営業活動やマネジメントの既成概念を否定して、新しい発想に基づくシステムを構築し、組織風土を変革することです。
長い間培われた風土を変えることは、大変な努力が要求されますが、努力なしには新しい局面は生まれては来ません。
また、革新的エリア戦略は、あるべき姿を明らかにすることが前提です。
エリアマネジャーは、あるべき姿を描き出し、それをどのように実現するかということに知恵を出すことであり、エリア戦略の成功のカギは、エリアマネジャーの戦略思考が出るかどうかにかかっているといえます。
今日のエリアマネジャーのエリア開発は、拠点の経営者として、自らあるべき姿を描き出し、革新的エリア戦略を形成し、その実現を推進・誘導し、継続して、市場地位を向上させていくことと考えます。
私どもの営業課長・所長のエリア開発は、そのしくみづくりと運用軌道のせです。
御社のエリアマネジャーのエリア開発は、いかがですか。
その仕組みづくりと有効機能化は、上手くいっているでしょうか。
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