第34話：営業業績向上とエリア戦略
すでに営業業績向上のエリア開発は、常に、各拠点の「革新的エリア戦略の確立」がなされることが重要であることを述べました。
今回は、拠点の「革新的エリア戦略の確立」について述べてみます。
今日は、会社を取り巻く環境が激しく変化している時代です。従来の延長線上からは想定できない状況に直面することが多くなりました。
不確実性の高い環境の中で生きていくためには、常に変革が求められます。
景気さえよくなれば、どの企業も業績が良くなるという考えは、もはや過去の通念です。景気のよしあしにかかわらず、いずれの業界も会社の真の実力が問われるようになりました。
その結果、勝ち組と負け組の明確化という現象が起こっています。
そして、勝ち組といわれる常勝会社は、皆、「変化を日常としている」といえます。
変化を日常としている組織では、経営トップ層だけの力で変革がなされいるわけではありません。
それには、変革行動を主体的に実行する現場があります。
エリアマネジャーには、拠点が変化を日常とできるよう組織行動を変革することが求められます。
しかし、私どもの体験では、このような営業組織は多くないのが現実といえます。
多くの営業組織では、成熟期にもかかわらず革新的エリア戦略が展開できず、成長期の延長で活動しているのが現状といえます。変える必要は認識しているが、ほとんど変化のないまま推移しているのが実態といえます。
成熟期の拠点のエリア戦略は、常に「革新的エリア戦略の確立」が求められます。
革新的エリア戦略の確立には、まず、「戦略や戦術の展開までの実行計画を策定し、その通りの実践がされること」です。
これがエリア戦略の中における本命の課題ということになります。
業績低迷の営業組織では、ここが５０点くらいです。革新的エリア戦略の確立でつまずいている拠点の大半は、それをいかに実行するかでつまずいています。
エリアマネジャーは、まず、計画通りの実行力を８０点以上にすることです。その結果、課題達成度を８０％以上にすることです。
革新的エリア戦略の確立は、いかに実行するかのノウハウの確立こそが成功条件といえます。
また、エリア戦略が革新的であればあるほど、実行と達成が困難になります。エリアマネジャーの指導力が要求されます。
そして、達成管理を行いながら戦略や戦術の修正を行っていくことです。
業績低迷の営業組織は、この活動が４０点くらいです。
人は、やることには一生懸命になってもやったあとが弱いという傾向があります。
やったあとを大切にすることです。
この活動を徹底して戦略や戦術の質を高めていくことです。
さらに、戦略の形成には、戦略発想が不可欠です。
革新的エリア戦略の確立には、多少の時間がかかります。
しかし、特殊なことではなく、知っていることも多くやっていることもあります。
それにもかかわらず成功している営業組織が少ないのは、エリアマネジャーが何をすればよいのかわからなかったり、やられてはいるが、いかに継続させて成果を出すと同時に革新的エリア戦略が確立される仕組づくりがなされていなかったり、つくられてはいるがその仕組の運用軌道のせが上手くいっていないことなどがあります。
私どもの営業課長・所長の管理しくみづくりとその運用、機能化は、各拠点の革新的エリア戦略の確立の仕組みづくりとその運用、機能化のです。
御社のエリアマネジャーの、各拠点の革新的エリア戦略の確立はいかがですか？
その仕組みづくりと有効機能化は上手くいっているでしょうか？
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