FOMDコンサルタンツ

前回、営業業績向上と営業組織の重要要素で、業績の伸び悩んでいる営業組織の戦略的思考については、「戦略に基づく営業活動は何か」などについて、明確な方向づけが打ち出されていない営業組織が少なくなく、問題解決行動と並んで最も低いレベルにあると述べました。

今回は、営業業績向上と目標と戦略と戦術にについて述べてみます。

戦略とは、目標達成のためのシナリオと資源の最適配分といえます。何をどのようにやるか、という意思決定の領域です。

戦術とは、戦略実行の手段です。意志の伝達、あるいは行動領域です。

そして、目標と戦略と戦術については、
　目標は、戦略的に立てなければなりません。また、戦略上、ふさわしい目標を掲げるべきです。
　スキルやモチベーションの高い営業担当者が、優れた戦術を駆使しても、戦略が適正でなければ、その努力も実り多いものにはなりません。
　もちろん、戦術という実行手段をもたない戦略は、絵に描いた餅です。

つまり、目標と戦略と戦術は三位一体であり、どれもなければ成り立たず、相互に作用することで効果が出るということです。
　その要になるのが「戦略」です。

また、戦略と戦術については、
戦略２、戦術１の資源配分が最大の成果があがるという「戦略２：戦術１の原則」があります。

かってある販売会社にお世話になったとき、営業担当者が「うちは営業目標のみであとはありません」といわれたことがありました。

この販売会社では、会社の目標・方針、営業組織別の目標・方針は年度の始めの全体会議で発表され、あとは担当者が各自で思い思いに考えて活動するという方法でなされていました。
　営業業績は長年伸び悩み、社員は疲弊し、悶々として活動されていました。

これですと、戦略のない営業組織であり、「戦略に基づく営業活動は何か」などの明確な方向けが打ち出されていない営業組織であり、このような状態にあったといえます。

この販売会社は、営業メンバー全員参加で、営業業績向上の仕組みづくりに取り組んでいただき、１年で長年１７販社中最下位グループの販社から中位グループの販社になり、３年で上位グループの販社になりました。

人は、目標達成への「あるべき方向づけ」が分かれば、その方向でやります。やることにより、あるべき姿に年々近づいていきます。
　人は、このプロセスで成長し、成果も出てきます。

営業業績低迷の営業組織は、まず、営業戦略がなかったり、あったとしても適切な戦略ではなかったり、戦略が実行されていなかったりの状況といえます。
「適切な戦略なくして、売り上げなし」「実行なくして適切な戦略なし」ということです。

もちろん、戦略があり、実行されたからといって必ずしも目標が達成されるとは限りません。
　しかし、戦略があり、実行されていれば、少なくとも検証は出来ます。どこに課題があるのか、改善・改革方法は何かなどＰＤＣＡサイクルを回すことで、戦略の有効性を高めることは出来ます。

いえることは、継続的な営業業績の向上には、エリア環境に適応した戦略目標と適切な戦略と戦術が一体となった、拠点の戦略的な販売計画の立案と担当者別の戦略的な販売計画の策定がなされ、その達成を通して目標を達成していくことが重要であるということです。

そして、すでに述べましたが、エリアの業績は、エリアマネジャーの優劣で決まるといえます。営業拠点の経営がうまくいっているところとそうでないところでは、業績の格差が歴然としています。

エリアマネジャーには、拠点の経営者として、会社の基本方針を前提として、拠点の環境に適応した戦略目標と適切な戦略・戦術が一体化した拠点の戦略的販売計画の立案と担当者別の戦略的販売計画を策定し、その達成を通して営業業績の向上と市場地位の向上をさせていくことが求められます。

御社の営業組織では、エリア環境に適応した戦略目標と適切な戦略・戦術が一体化した拠点及び担当者の戦略的な販売計画の立案・策定とその計画達成はいかがですか？
その仕組みづくりと有効機能化はいかがですか？

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