FOMDコンサルタンツ

今回から、継続的な営業業績向上自動化の実現を望まれる中小・中堅企業の経営者・経営幹部の皆様に営業業績向上の視点をお届けします。
お時間をおつくりいただき、お読みいただきお役立て頂ければ、幸いです。

私どもが営業業績の向上のお手伝いをしますと、営業業績向上に苦戦されている企業さん・営業組織の共通点として「当たり前なことが当たり前に行われていない」「やるべきことに挑戦していない」「人が成長していない」などの営業・営業組織状況があります。

その結果、「顧客の期待以上の対応」が出来ていなかったり、「競合の対応以上の対応」が出来ていなかったりしている状況です。

よく、「当たり前なことが当たり前に行われれば、大変なことだ」と言われますが、その通りで、なぜか人の集まりである組織では、当たり前なことが当たり前に行われなくなります。
　しかし、継続的な営業業績向上の第一歩は「当たり前なことが当たり前に行われる営業・営業組織状況」づくりと考えています。

かって、ご支援したレンタル機器の販売会社で複数の管理者から、問題点として３か月点検がキチント行われているか心配でしょうがない」「相談や報告もなく自己判断でやってしまう」「情報がちっとも上がってこない」など上げられました。

これらは、経営者や経営幹部の方にとっては、一見耳を疑いたくなるような状況と考えられますが、営業業績が苦戦している営業現場では、案外あることです。
そして、このような状況下では、上司がいくら厳しく言っても営業現場で行われるとは限らないと言うことです。

決めたことが・決められたことが実行されていない、当たり前なことが当たり前に行われていない、守りが固まっていない、内が固まっていない例です。

この販売会社のご支援時の目標達成状況は、目標未達月が多く、年間目標達成は厳しい状況が続いており、業績低迷の販売会社でした。

問題点はいろいろありましたが、私どもの「継続的な営業業績向上の自動化を実現する、顧客創造自社営業の構築に向けた、営業課長・所長の管理のしくみづくりから運用、機能化まで」に、各組織でメンバー参画にてお取組みいただき数年で、業績低迷販社から業績優秀販社になりました。

私どもは、営業業績の向上は営業・営業組織状況が、まず、「当たり前なことが当たり前に行われる状況」に変革すること、次に、「やるべきことに挑戦する状況」に変革すること、やがて、「当たり前でない状況」に変革することと考えています。

そして、人の集まりである組織には、人の心に働きかけて営業業績向上へのあるべき行動を促す影響力ある機能があり、働きかけ方により、組織も人もあるべき行動に変わると考えられています。

私どもの支援では、その働きかけ方は、組織の責任者である営業課長・所長の管理活
動であり、各組織の状況に適応した「管理のしくみづくりとその運用、機能化」です。

営業組織の業績は、営業課長・所長の管理の優劣で決まるといえます。
どの課長・所長も自組織の目標達成に頑張っています。

しかし、私どもの体験では、多くの営業課長・所長が、売り方は分かっていますが、
効果的で、トータル的な管理のやり方が分かっているわけではなく、目標達成の組織構想とそこに至るシナリオが明確に描けないまま管理活動をされているといえます。

その結果、職場メンバーが仕事上の意思決定を行う場合や行動基準となる意思決定の
前提が不明確で、当たり前のことが当たり前に行われなかったり、やるべきことへの挑
戦がなされなかったりの状況になってしまうといえます。

職場のメンバーは、誰しも、目標は達成したい、自己成長はしたい、自己実現をした
いと思っています。
人は「なるほど」というやるべき方向が見えれば、やるべきことやります。やらねばな
らないことにも挑戦します。
　職場風土の変革は、課長・所長の管理の在り方と行動の仕方で可能です。

私どもは、営業課長・所長の管理のしくみづくりから運用、機能化までのご支援をし、継続的な営業業績向上の自動化を実現する営業組織と担当者を会社・組織で７０％以上の状況にしたいと考えています。

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