第2話：営業業績向上と継続
営業業績の向上は、毎月とか毎年とか、継続的に・永続的に向上しないと営業業績の向上とは言えませんが、そのようになっている営業組織・担当者とそうでない営業組織・担当者があります。
かって、ある企業さんの営業会議に参加したときのことですが、組織の責任者がある担当者に「なぜ、目標達成できたのか」と質問しましたら、その担当者は「たまたまです」と答えました。
また、ある担当者の販売計画発表の後で「これで目標達成はできそうか」と聞かれましたら「相手があることなので廻ってみないことには分かりません」と答えました。
これ程までの答ではなくても、目標達成・未達の原因がよく把握が出来ていなかったり、目標達成の予測ができなかったりする担当者は、案外います。
このような状況の営業組織・担当者の「意識」は、「目標に向かって頑張る」、目標未達時「ではどうするのか」の質問には「頑張ります」になります。
一方、継続的に営業業績を向上されている営業組織・担当者の「意識」は、「目標は必達」、行動レベルは「苦しくとも販売計画をやり抜く」です。
また、目標達成をしたりしなかったりする営業組織・担当者の営業活動は、目標達に向かって「成り行き的」な傾向になっています。
一方、継続的に目標を達成し続ける営業組織・担当者の営業活動は、「目標達成の基準を設定し、差異分析、修正行動、原因分析、工夫・改善・改革」が成されています。
この、両者の営業活動の違いは、「気づく」になります。
成り行き的活動では、「気づく」がなく、過去の経験や覚えたやり方をベースにした行動傾向になり、同じことをする、頑固者をつくる、になり、継続的な営業業績の向上は、難しくなります。
継続的な営業業績の向上には、日常の営業活動の中で「気づく」があり、その「気づく」に基づいた、目標設定や販売計画や達成管理がなされ、その活動を通して、さらに「気づく」が生れ、次の営業活動に生かされていくことが必要となります。
営業業績向上のさまざまな「知識」「技術」（やり方）を覚えても（これだけ覚えても）一時的な向上にしかならず、継続的な営業業績の向上には「気づく」が必要と考えます。
また、継続的な営業業績向上の営業組織・担当者は、自分たちの・自分の願望や夢に基づいた将来構想とそこに至る道筋を明確にしている傾向があります。
一方、目標を達成したりしなかったりする営業組織・担当者は、短期目標達成のための計画づくりに力を注ぐ傾向にあります。
継続的な営業業績の向上は、中長期的な将来構想づくりとそこに至る道筋を明確にして、立てた計画はやり抜き、日常の営業活動の中で「気づく」があり、モノの見方や考え方（認知構造）が変化することが必要と考えます。
私どもの営業課長・所長の管理は、まず、そのような当たり前なことが当たり前に行われる営業活動の仕組みづくりと有効機能化です。
御社では、日常の営業活動での「気づく」の仕組みづくりはいかがでしょうか？
つくられた仕組みはうまく機能されていますか？ 当たり前なことが当たり前に行われているでしょうか？
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