FOMDコンサルタンツ

前回、継続的な営業業績の向上は、日常の営業活動の中で「気づく」ことが重要な焦点と考えます。と述べましたが、今回も営業業績の向上と継続について述べてみます。

営業業績とは、と伺いますと「売上」とか「利益」をあげられる方が多いのですが、継続的な営業業績向上を考えるとき
営業業績　＝　「継続的な売上・利益の向上」　×　「資産形成」が考えられます。
そして、形成されるべき社内での一番の資産は、「組織・人」と考えます。中長期的な営業業績向上には、「組織づくり・人づくり」が不可欠と考えるからです。

私どもの守りを固めて攻める、内を固めて攻める営業では、この「組織・人」を「強い・自律課題解決成長型組織・人づくり」としています。
また、営業業績向上のポイントは、「適切な戦略」×「組織・人づくり」が重要な焦点と考えています。そして、「戦略」と「組織・人」が相互補強の関係を持つことであり、常に「適切な戦略」が生み出される「組織・人づくり」がなされることと考えています。

かって、ある企業さんの経営者の方が「人的資源貸借対照表」を作られ、そこに社員の名前を入れられて、中長期的人的資産管理を成されておられ、感心をしたことがありますが、総じて多くの企業さんでは、「売上・利益」管理はしっかりなされますが、「組織づくり・人づくり」をしっかり管理されているかといますと、そうでもないと言うのが現実と言えるのではないでしょうか。

「組織づくり・人づくり」の方法論は、いろいろありますので別の機会に述べるとして、今回は、管理者と「組織づくり・人づくり」について述べてみます。

多くの企業さんでは、「組織づくり・人づくり」は、組織編成は会社でなされ、編成された「組織づくり・人づくり」は、各組織の管理者が担うことが多いと言えます。

しかし、この「組織づくり・人づくり」は、多くの管理者にとって、難しい課題と考えます。特に、今日のような営業環境下で継続的な営業業績向上の「組織づくり・人づくり」の出来る管理者は、全管理者の２割程度が一般的と考えています。

営業管理者は、営業として業績を上げられた方がなられることが常ですので、「売り方」は分かると言えますが、「組織づくり・人づくり」は先輩の管理の観察や社内外の集合研修、上司のＯＪＴなで学ぶことを参考にして、自ら試行錯誤的な行動の積み重ねで行われます。
しかし、継続的な営業業績向上とその「組織づくり・人づくり」には、悩まれてい
る管理者は、少なくありません。
中には、やっても駄目だからと半ばあきらめておられる管理者もいます。

営業は、自分でやればよいわけですが、管理は組織や人を通すからと考えます。
また、現場の管理者は、プレーイングマネジャーの方が多く、自分の目標達成とメンバーの目標達成に追いまくられる日々であり、「組織づくり・人づくり」までの時間がないと答えられる管理者も多くいます。

では、今日のような営業環境下で継続的営業業績向上なされている管理はどうようにされているかと言いますと、日々の「目標達成管理活動」の中に「組織づくり・人づくり」が組み込まれ統合されていることです。
そして、「目標達成」と「組織づくり・人づくり」がバランス良く達成される管理の構築をなされていることです。「目標達成」と「組織づくり・人づくり」は表裏一体の関係にあり管理者がなすべきマネジメント活動の重要な２つの側面です。

私どもの営業課長・所長の管理は、日々の「目標達成管理活動」の中に「組織づくり・人づくり」が組み込まれ統合されている管理活動の仕組みづくりと有効機能化です。

御社の管理活動は、「目標達成」と「組織づくり・人づくり」が統合されていますか？
「目標達成」と「組織づくり・人づくり」はバランス良く達成されていますか？

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