FOMDコンサルタンツ

私どもが、営業業績の向上のご支援をさせていただきますと、いずれの企業さん・営業組織・担当者も例外なく目標を達成しようと活動を展開されています。
しかし、その営業業績は、いろいろです。

営業業績を継続的に向上し、設定目標を達成し続けている企業さん・営業組織がある一方で、営業業績向上に苦戦し、設定目標の達成がままならない企業さん・営業組織があります。そして、その中間に営業業績の向上や設定目標達成がされたりされなかったりしている企業さん・営業組織があります。

これらの企業さん・営業組織間での社員個々人の資質にはそれほど差は感じませんし、知識・技術レベルも多少の差はありますが大きな差は感じません。

あるのは、営業業績向上や設定目標達成への「意識」「行動」「態度」のレベルです。

営業という仕事は、販売している商品や得意先が全く同じでも担当者が交代すると営業業績が上がったり下がったりします。
部署の管理者が交代するとメンバーが同じでもやはり営業業績が上がったり下がったりします。

これは、担当者・管理者の「意識」「行動」「態度」などが顧客や部署のメンバーの心に触れて評価されることにより営業業績が上がったり下がったりするものと考えられます。
営業業績は、担当者・管理者の自己管理・他人評価の世界といえます。

そして、人の行動様式によりますと、人の「意識」「行動」「態度」は、その人の心の中の「知識」「技術」や「意識」「価値観」「モノの見方・考え方・受け止め方」「行動様式」（内的キャリア）などや、働く環境である組織・職場での「集団で受け入れられている暗黙のルールやタブー」「適切とされているモノの見方・考え方」「暗黙の思い込み・信じ込み」（暗示的な規範）、「地位・役割関係」「コミュニケーションパターン」「メンバー間の心理関係」「勢力関係」などに影響を受けるとされています。

かって、業績が低迷されている販売会社をお手伝いし１年くらいたった時、代表者が「何で業績が良くなってきたのか分からない」と言われていましたが、
営業業績の向上や設定目標達成は、このような直接的には目に見えないソフトの部分である個々人の「内的キャリア」や組織・職場での「暗示的な規範」「地位・役割関係」「コミュニケーションパターン」「メンバー間の心理関係」「勢力関係」などがあるべき状態に変革・開発されていてきているかということになります。

したがって、現在、営業業績の向上や目標達成が苦戦されたり、良かったりよくなかったりされている企業さん・営業組織も働きかけ次第で管理者・担当者の「意識」「行動」「態度」があるべき状態に変容し、継続的な営業業績の向上や設定目標を達成し続けることが可能になるといえます。

私どもは、人の集まりである組織には、人の心に働きかけて営業業績の向上や目標達成へのあるべき行動を促す機能があることを数多く体験しています。

その働きかけの一つの選択肢として私どもがご提案申しあげている守りを固めて
攻める、内を固めて攻める、「営業課長・所長の管理のしくみづくりと運用、機能化へ
のお取組みのご支援」がお役立ちできると考えています。

御社の営業業績は、今いかかでしょうか？
設定目標への「意識」「行動」「態度」のレベルはいかがですか？
働きかけは、うまく機能されているでしょうか？
組織や人は変革しないとお考えではないでしょか？

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