第98話：営業業績向上と重点得意先管理
営業業績向上の顧客戦略においては、「重点化」を行うことは重要な戦略要素です。限られた人数の営業担当者と広いテリトリー、数多くの顧客対象と限られた販売予算での営業活動において業績を上げるには、顧客の絞り込みは重要な戦略です。
今回は、営業業績の向上と重点得意先管理について述べてみます。
１）重点顧客を持つメリット
①重点顧客との取引関係が緊密になり協力度合が大きくなる
②重点顧客との取引額が拡大する
③重点顧客に対する支援活動が強化出来て大きな成果が期待できる
④重点顧客を通して末端市場の情報がより一層収集できる
⑤売上確保が、安定化して継続する
⑥市場に対する投資効率が高くなる
⑦将来性ある重点顧客だからこれからも伸びる
⑧重点顧客は受注や売り上げの先行管理（情報管理）ができやすい など
２）重点得意先とは
重点得意先は一定基準で選定する。これまでの取引においてウエイトの大きい顧客を重点得意先と考えがちであるが、むしろこれから取引が拡大する可能性のある顧客をいかに育成するかが重要課題となります。
基本的攻略法は基準別で決定し、次に顧客別攻略計画を策定する。基本戦略も顧客別計画も中期戦略計画を策定してから年度計画をつくる。重点得意先は、取引の関係から売り上げの共通目標を持つにとどまらず、戦略的な目標も共有化した運命共同体になるのが到達目標です。
３）重点得意先管理は何をするか
①重点顧客で何％の売上を上げるかを明確にしておく
②経営資源の何％を投入するのかを決めておく
③訪問活動のウエイトづけをしておく
④年間、月間の取引額を共通目標として設定するあるいは依頼する
⑤月一回はミーティングを行う
⑥数か月先の売上が読めるような仕組みにする
⑦幹部が定期的に訪問する
⑧取引に有利な条件をつける
⑨中期計画を策定してもらう
⑩顧客の販売・販促支援をする
⑪顧客に役立つ情報や企画を優先的に提供する
⑫顧客ニーズに適応した攻略法を設定する など
４）重点得意先管理のポイント
＜顧客管理の主たるチェックポイント＞
①取引額は前年と比較してどうか
②取引額に応じた訪問活動になっているか
③顧客の取引ニーズは何か
④情報がどの程度とれるか
⑤何か月先まで売り上げが読めるか
⑥将来の成長性はどうか
⑦在庫や売れ筋商品は把握しているか
⑧年間取引目標やこちらの希望を提示しているか
⑨総合的に商品を納入しているか
⑩インストアーシェアは把握しているか
⑪顧客に対する認識はマネジャーと担当者と同一か
⑫顧客別販売計画は実態に即しているか など
御社の営業職場の重点得意先管理はいかがですか。
そのしくみづくりと運用・機能化はいかがでしょうか。
最後までお読みいただきありがといございました。
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