第72話：営業業績向上とブランドの育成
営業の生産性を高めていくための課題として注目をしなければならない重要項目の一つに、商品・ブランドの育成があります。
今回は、営業業績の向上とブランドの育成について述べてみます。
かつてブランドは、単に商品（サービスも含む）の呼称程度にしか考えられていませんでした。顧客は商品を買うのであり、商品さえ良ければ、ブランドはただのコードにしかすぎないという認識にとどまっていました。
多くの商品は消費してしまえばなくなります。しかし、購入・消費していく過程で、顧客が体験し感じたことはブランドとして、心の奥に深く刻み込まれます。顧客の心に刻み込まれたブランドは、商品を超えた強い意味をもって後々まで残り、資産（ブランド資産）化します。
ブランドが意味をもつということは、商品が長期にわたって顧客に受容され、高い評価を得ている場合であり「良い商品」イコール「良いブランド」との声価をつくりあげることです。
強力なブランドは、企業競争上極めて有利なポジションをもたらします。商品を超えて、ブランドが顧客と企業を結びつける絆となり、両者の関係を永続させるカギになります。
営業力も企業にとって重要なブランド資産の構成要素です。
そのために、営業担当者は、常に企業のブランド価値を高める活動を意識しなければなりません。営業担当者は顧客との接点にいますので企業のブランド価値に大きな影響を与えます。
常に顧客の要望以上の価値を提供できる営業担当者であれば企業のブランド価値は向上しますが、出来なければブランド価値は低下します。
特に新規の顧客では、営業担当者のすべての言動が企業ブランド価値に大きな影響を与えます。
営業部門には、商品・ブランドの育成を営業戦略に組み入れて実行することが期待される役割です。
また、営業力と商品・ブランド育成力には、強い相関がみられます。強いブランドをもつ企業は、営業力にも定評があります。営業力ある企業は、強いブランドをもっています。
商品・ブランドを育成する営業力と価値を高めたブランドが企業活動の両輪として、企業の価値を高めていきます。この２つを有機的に統合した活動が重要です。
ブランドは、時間をかけて育成するもので、マーケティングを中心とした企業活動の成果といえます。
そして、顧客との関係づくりをしていくうえで、その絆となるのは人間関係や商品と同様ブランドです。担当者が代わっても、販売する商品が替わってもブランドは残ります。企業がブランド化し、会社の寿命がある限り、ブランドは永遠です。
顧客との関係の絆としてのブランドを育成することは、そのまま営業にとって、取引の安定と永続化にもつながります。強力なブランドをもった営業は強いものです。
また、強い営業はブランドをグレードアップさせます。
御社のブランドを育成する営業活動はいかがですか？
そのしくみづくりと運用、機能化はいかがでしょうか？
私どもの「営業課長・所長の管理、そのしくみづくりから運用・機能化まで」のブ
ランドの育成は、上述のような考え方に対応しています。
最後までお読みいただき有難うございました。
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